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E-Sales und Variantenmanagement

Erfolgsfaktoren für die Neu-Positionierung

Auch am Vertrieb geht der digitale Wandel nicht vorbei: Kunden verlangen beste Qualität zum kleinen Preis mit kurzer Lieferzeit. Wie aber gelingt es in den Unternehmen, die hierfür notwendigen Rahmenbedingungen zu schaffen?

Bilder: It-Motive AG; links: ©phonlamaiphoto/Fotolia.com; rechts: ©James Thew/Fotolia.com
Manufaktur vs. Serienfertigung

Die Industrie und insbesondere die Maschinenbau-Branche sind stark im Umbruch. Die Digitalisierung greift um sich und beeinflusst damit nicht nur die Instandhaltungs- und Serviceprozesse - Stichwort Predictive Maintenance.

Bild: It-Motive AGBild: It-Motive AG

Bild: It-Motive AGBild: It-Motive AG
Die notwendigen Veränderungen lassen sich dann zum Beispiel in folgende Schritte unterteilen.

Der Generationswechsel zu den 'digital natives' hat begonnen. Die B2C-Trends schwappen immer heftiger in den B2B-Bereich über. Smartphones und Apps prägen das Kommunikations- und Bestellverhalten nachhaltig. Dies spürt auch der Vertrieb. Tools zur Ad-hoc-Bereitstellung aller notwendigen und bestellrelevanten Informationen werden gefordert. Die Bedienung muss einfach, intuitiv und sicher sein. Auch für Neueinsteiger soll die Bestellung komplexer Produkte ohne Risiko möglich sein. Nach der Bestellung lässt das Order Fulfillment nicht lange auf sich warten. Kurze Lieferzeiten, am besten 'Amazon-like ad-hoc', werden zum schlagenden Verkaufskriterium. Mit diesen Anforderungen werden die internen Order Fulfillment-Bereiche konfrontiert. Bei den in Deutschland vornehmlich von Qualität und Manufakturansätzen getriebenen Prozessen ist es schwierig, wenn nicht gar unmöglich, es allen recht zu machen. Die Herausforderung besteht also darin, den Kunden ein maßgeschneidertes technisches und meist hochkomplexes Produkt in der 'Manufaktur-Qualität' zu den Preisen und Lieferzeiten eines bereits in Serie gefertigten 'Katalogproduktes' anzubieten.

it-motive AG

Dieser Artikel erschien in IT&Production Mai 2017 - 11.05.17.
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