Die Customer Journey im Maschinenbau
Aus Interessenten Kunden machen
Der Kauf komplexer Industriegüter gleicht häufig einer abenteuerlichen Reise voller unvorhergesehener Stolpersteine und ungeplanter Zwischenstopps. Für B2B-Käufer eine ernüchternde Erfahrung, wenn sie es gewohnt sind, im Internet mit wenig Aufwand Produkte zu finden, zu vergleichen, an ihre Anforderungen anzupassen und schließlich auch zu kaufen.
Bild: Tacton Systems GmbHDie Erwartungen der Kunden steigen. Um sie heute von den eigenen Produkten zu überzeugen, müssen auch Industrieunternehmen und Maschinenbauer zunehmend eine digitale Customer Journey modellieren. Selbst die eigenen Vertriebsmitarbeiter erwarten, dass ihr Unternehmen in Sachen Vertriebsautomatisierung und Technologien auf der Höhe der Zeit agiert. Die beiden Seiten haben noch mehr gemeinsam: Sie erwarten, dass die Vertriebs- und Verkaufsprozesse effizient, effektiv und transparent ablaufen. Ein CPQ-System kann dabei unterstützen. Mit dessen Kernfunktionen lassen sich variantenreiche Produkte konfigurieren und Angebotsunterlagen per Knopfdruck erstellen - einschließlich benötigter CAD-Dokumente, Stücklisten und valider Preisinformationen.
Guided Selling
Die Konfiguration eines komplexen Produkts durch eine schematisierte Auswahl vordefinierter Optionen hat jedoch einen Nachteil: viel Fachwissen ist dafür notwendig. Hier kommt Guided-Selling ins Spiel. Diese Funktion stellt Fragen über Einsatzzweck, Anforderungen und über die erwarteten Resultate. Der Konfigurator übersetzt diese nicht-technischen Anforderungen in technische Details und schlägt daraufhin ein Produkt vor. Diese Funktion kommt vor allem in Web-Konfiguratoren zum Tragen. Kunden können selbstbestimmt Entscheidungen bezüglich eines Produkts treffen - ohne direkten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter.
Valide CAD-Dokumente
Anbieter individueller Produkte kennen das Problem: Für jedes Angebot müssen CAD-Dokumente erstellt werden. Ändern sich Anforderungen, Kundenwünsche oder kann eine gewählte Option nicht geliefert oder produziert werden, muss das Produkt erneut abgestimmt, überprüft und freigegeben werden, ehe die CAD-Zeichnungen und CAD-Modelle aktualisiert werden können. Diese langwierigen Abstimmungsrunden kosten schlimmstenfalls den Auftrag. Eine CPQ-Software, die in der Lage ist, basierend auf der vorgenommenen Konfiguration valide CAD-Dokumente automatisch zu erstellen, spart interne Ressourcen und beschleunigt den Vertriebsprozess.
Einheitliche Datenbasis
Datensilos führen zu asynchronen Daten in den CRM- und ERP-Systemen. Durch die Integration einer CPQ-Lösung in relevante Unternehmensanwendungen wie etwa CRM, CAD, ERP und PLM entsteht eine zentrale Plattform für alle vertriebsrelevanten Daten und Informationen. Dies vereinfacht die Zusammenarbeit und beschleunigt Abläufe.
Immersiver Prozess
Auch im B2B-Bereich erwarten Kunden vermehrt besondere Kauferlebnisse - etwa mittels 3D-Technologien und Augmented Reality. Die Möglichkeit, Produkte interaktiv und visuell zu konfigurieren, kann ein besseres Produktverständnis vermitteln und Vertrauen schaffen. Sowohl Technik-Laien als auch Experten erhalten ein klares Bild des Produkts.
Neue Vertriebskanäle
Die Anzahl der Kanäle steigt, über die sich Interessenten über Produkte und Unternehmen informieren. Egal ob der Konfigurator auf der eigenen Webseite, Webseiten von Vertriebspartnern oder ein Online-Kundenportal: Kunden erwarten auf allen Kanälen eine gewisse Durchgängigkeit, also transparente und stringente Produktinformationen, Anwendungsempfehlungen, aktuelle und gültige Preise sowie verlässliche Informationen über die Verfügbarkeit der Produkte. Mit einem CPQ-System können Unternehmen ein zentrales Customer-Self-Service-Portal realisieren, auf dem sich Kunden und Interessenten informieren und Produkte individuell konfigurieren können.
Ein Wettbewerbsfaktor
Die Customer Experience wird in Zeiten des wachsenden Wettbewerbs zu einem Faktor, um Interessenten in Kunden zu verwandeln. Eine CPQ-Software kann folgende Effekte erzielen:
- • Vertriebs- und Verkaufsprozesse werden effizienter und transparenter.
- • Bereits mit dem ersten Angebot können Unternehmen technisch valide Produkte anbieten, die auch zum versprochenen Liefertermin gefertigt werden.
- • Allen am Verkaufsprozess beteiligten Personen werden die benötigten Informationen für die Entscheidungsfindung bereitgestellt
Mit ihrer Customer Experience erhöhen Unternehmen auch ihre Zukunftssicherheit. Denn Geschäftsmodelle wie 'X as a Service' oder Outcome-Based-Selling basieren auf Kundenbindungen. Und jeder Kontakt mit einem Kunden ist eine Gelegenheit, solches Vertrauen zu verdienen. n Senior Sales Executive bei Tacton.
Der Kauf komplexer Industriegüter gleicht häufig einer abenteuerlichen Reise voller unvorhergesehener Stolpersteine und ungeplanter Zwischenstopps. Für B2B-Käufer eine ernüchternde Erfahrung, wenn sie es gewohnt sind, im Internet mit wenig Aufwand Produkte zu finden, zu vergleichen, an ihre Anforderungen anzupassen und schließlich auch zu kaufen.
Bild: Tacton Systems GmbHDie Erwartungen der Kunden steigen. Um sie heute von den eigenen Produkten zu überzeugen, müssen auch Industrieunternehmen und Maschinenbauer zunehmend eine digitale Customer Journey modellieren. Selbst die eigenen Vertriebsmitarbeiter erwarten, dass ihr Unternehmen in Sachen Vertriebsautomatisierung und Technologien auf der Höhe der Zeit agiert. Die beiden Seiten haben noch mehr gemeinsam: Sie erwarten, dass die Vertriebs- und Verkaufsprozesse effizient, effektiv und transparent ablaufen. Ein CPQ-System kann dabei unterstützen. Mit dessen Kernfunktionen lassen sich variantenreiche Produkte konfigurieren und Angebotsunterlagen per Knopfdruck erstellen - einschließlich benötigter CAD-Dokumente, Stücklisten und valider Preisinformationen.
Tacton Systems GmbH
Dieser Artikel erschien in IT&Production 3 (April) 2023 - 05.04.23.Für weitere Artikel besuchen Sie www.it-production.com
