KI-gestützte Bewertungen für Vertriebsteams
Variantenvielfalt ja, aber wirtschaftlich sinnvoll
In den komplexen Portfolios von Variantenfertigern fehlt häufig die Transparenz, welche Individualisierungen wirtschaftlich sinnvoll sind und welche als sogenannte Margen-Killer wirken. KI-basierte Bewertungen und kontextbezogene Entscheidungshilfen am Point of Sale zeigen Risiken auf und helfen Vertriebsteams dabei, profitablere Entscheidungen zu treffen.
Bild: encoway GmbHDie Nachfrage nach individualisierten Produkten wächst. Mit zunehmender Variantenvielfalt steigt jedoch auch die Komplexität in der gesamten Wertschöpfungskette. Während etwa CPQ-Software bereits dabei hilft, technische Umsetzbarkeit zu prüfen, bleiben wesentliche wirtschaftliche Fragen meist unbeantwortet. Vertriebsteams wissen beispielsweise oft nicht, welche Varianten tatsächlich profitabel sind, welche Merkmalsauswahl Sondervarianten erzeugt oder wie sich veränderte Rahmenbedingungen auf Kostenstrukturen und Lieferzeiten auswirken. Es fehlt die entscheidende Brücke zum Produktmanagement, so dass die zwei Bereiche eher nebeneinander arbeiten.
Bild: Encoway GmbH
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Denn in der Praxis führt die fehlende Verbindung von Portfoliowissen und Vertriebsrealität dazu, dass Entscheidungen häufig nach Gefühl getroffen werden. Mitarbeitende verlassen sich auf vermeintliche Erfahrungswerte, die jedoch nur begrenzt belastbar sind, wenn ein Portfolio aus Tausenden Produkten mit Zehntausenden Varianten besteht. Nicht selten werden Großkunden bevorzugt, obwohl deren Bestellungen vielleicht aufgrund von Sonderanforderungen überproportional viel Aufwand erzeugen. Gleichzeitig fehlen Hinweise darauf, welche Alternativen technisch vergleichbar, wirtschaftlich aber weitaus attraktiver wären. Diese Intransparenz begünstigt sogenannte Margen-Killer - Varianten, die mehr Aufwand verursachen, als sie einbringen, etwa durch aufwendige Rüstprozesse, schwer beschaffbare Komponenten oder erhöhte Lagerhaltungskosten.
Hinzu kommen externe Faktoren wie Lieferkettenstörungen oder kurzfristige Preisveränderungen, die sich unmittelbar auf Beschaffungs- und Produktionskosten auswirken können. Wird etwa ein Bauteil knapp oder fällt temporär aus, entstehen schnell Verzögerungen, die zu Unzufriedenheit oder sogar zu Vertragsstrafen führen können. Ohne klare Datenbasis bleibt es Vertriebsorganisationen überlassen, zwischen margenschwachen und attraktiven Varianten zu unterscheiden.
Bild: Encoway GmbHKI bewertet Varianten
An dieser Stelle setzt ein KI-gestützter Product Score an, der auf Basis realer Vertriebsdaten, historischer Auftragsinformationen und aktueller Marktentwicklungen die wirtschaftliche Attraktivität von Varianten bewertet. Aspekte wie Marge, Absatzverhalten, Lieferfähigkeit, Kundenkonzentration und Produktionsrisiken werden in eine nachvollziehbare Gesamtnote überführt. Ein Ampelsystem schafft Transparenz und zeigt, welche Varianten verlässlich profitabel sind, welche kurzfristigen Schwankungen unterliegen und welche aus betriebswirtschaftlicher Sicht kritisch bewertet werden müssen. Vertriebsteams können dadurch faktenbasiert wirtschaftlich sinnvolle Angebote erstellen.
Sobald die wirtschaftliche Bewertung im Vertriebssystem sichtbar wird, verändert dies das Verhalten am Point of Sale. Mitarbeitende können bereits während der Angebotserstellung erkennen, welche Kombinationen problematisch sind und welche Alternativen sich anbieten, um die Anforderungen des Kunden zu erfüllen. Die Beratung basiert somit sowohl auf technischen als auch wirtschaftlichen Parametern.
Handlungsempfehlungen für Vertriebsteams
Einen Schritt weiter geht der Einsatz von sogenannten Nudges, die Analyseergebnisse direkt in kleine, umsetzbare Handlungsempfehlungen übersetzen. Diese Hinweise erscheinen im Moment der Entscheidung, etwa im Konfigurator oder im CRM-System, und weisen darauf hin, wenn eine bestimmte Variante erfahrungsgemäß Probleme verursacht, Lieferzeiten sich verlängern oder Margen auffällig niedrig sind. Dadurch stehen die Informationen in der Umgebung bereit, in der der Vertrieb arbeitet - ohne ein zusätzliches Analysetool.
Gleichzeitig können Nudges auf mögliche Cross- oder Upselling-Potenziale hinweisen, indem sie Muster aus der Vergangenheit einbeziehen. Wenn bekannt ist, welche Produkte häufig gemeinsam bestellt werden oder welche Kombinationen sich bei bestimmten Kundengruppen bewährt haben, kann der Vertrieb auf dieser Basis gezielte Empfehlungen aussprechen.
Ein weiterer Nutzen liegt in der Verbindung zwischen Product Score und Customer Score. Während der Product Score die Attraktivität einzelner Varianten abbildet, zeigt der Customer Score den strategischen Wert eines Kunden oder Kundensegments. Setzt man beide Perspektiven in Beziehung, unterstützt das die Verkaufsstrategien. Unternehmen können beispielsweise definieren, welche Produkte für welche Kundengruppen priorisiert werden sollen. Während A- und B-Kunden möglicherweise ein breiteres Spektrum inklusive aufwendiger Varianten erhalten, könnten für weniger strategische Kundengruppen nur wirtschaftlich besonders attraktive Varianten freigegeben werden. Gleichzeitig lassen sich Lieferzeiten oder Preismodelle differenziert gestalten, was sowohl Transparenz schafft als auch die Profitabilität erhöht.
Durch diese Transparenz entsteht ein Vertriebssystem, das nicht nur reagiert, sondern dynamisch steuert. Es stellt sicher, dass Entscheidungen konsequent auf datenbasierten Signalen beruhen. Die Organisation vermeidet Margen-Killer, erhöht die Verfügbarkeit und stärkt die Kundenbindung - ohne intensive Schulungsaufwände, da relevantes Wissen situativ genau dann bereitgestellt wird, wenn es benötigt wird.
Profitabilität am Point of Sale steuern
Individuelle Produkte bleiben ein zentraler Wachstumstreiber, doch die zunehmende Variantenvielfalt erhöht das Risiko für unrentable Aufträge. Mit einem KI-basierten Product Score und darauf aufbauenden Nudges lässt sich der Vertrieb dynamisch steuern. Sales-Teams erkennen auf einen Blick, welche Varianten profitabel, lieferfähig oder risikobehaftet sind, und können Angebote entsprechend ausrichten.
In den komplexen Portfolios von Variantenfertigern fehlt häufig die Transparenz, welche Individualisierungen wirtschaftlich sinnvoll sind und welche als sogenannte Margen-Killer wirken. KI-basierte Bewertungen und kontextbezogene Entscheidungshilfen am Point of Sale zeigen Risiken auf und helfen Vertriebsteams dabei, profitablere Entscheidungen zu treffen.
Bild: encoway GmbHDie Nachfrage nach individualisierten Produkten wächst. Mit zunehmender Variantenvielfalt steigt jedoch auch die Komplexität in der gesamten Wertschöpfungskette. Während etwa CPQ-Software bereits dabei hilft, technische Umsetzbarkeit zu prüfen, bleiben wesentliche wirtschaftliche Fragen meist unbeantwortet. Vertriebsteams wissen beispielsweise oft nicht, welche Varianten tatsächlich profitabel sind, welche Merkmalsauswahl Sondervarianten erzeugt oder wie sich veränderte Rahmenbedingungen auf Kostenstrukturen und Lieferzeiten auswirken. Es fehlt die entscheidende Brücke zum Produktmanagement, so dass die zwei Bereiche eher nebeneinander arbeiten.Bild: Encoway GmbHBild: Encoway GmbH
Denn in der Praxis führt die fehlende Verbindung von Portfoliowissen und Vertriebsrealität dazu, dass Entscheidungen häufig nach Gefühl getroffen werden. Mitarbeitende verlassen sich auf vermeintliche Erfahrungswerte, die jedoch nur begrenzt belastbar sind, wenn ein Portfolio aus Tausenden Produkten mit Zehntausenden Varianten besteht. Nicht selten werden Großkunden bevorzugt, obwohl deren Bestellungen vielleicht aufgrund von Sonderanforderungen überproportional viel Aufwand erzeugen. Gleichzeitig fehlen Hinweise darauf, welche Alternativen technisch vergleichbar, wirtschaftlich aber weitaus attraktiver wären. Diese Intransparenz begünstigt sogenannte Margen-Killer - Varianten, die mehr Aufwand verursachen, als sie einbringen, etwa durch aufwendige Rüstprozesse, schwer beschaffbare Komponenten oder erhöhte Lagerhaltungskosten.
Hinzu kommen externe Faktoren wie Lieferkettenstörungen oder kurzfristige Preisveränderungen, die sich unmittelbar auf Beschaffungs- und Produktionskosten auswirken können. Wird etwa ein Bauteil knapp oder fällt temporär aus, entstehen schnell Verzögerungen, die zu Unzufriedenheit oder sogar zu Vertragsstrafen führen können. Ohne klare Datenbasis bleibt es Vertriebsorganisationen überlassen, zwischen margenschwachen und attraktiven Varianten zu unterscheiden.
encoway GmbH
Dieser Artikel erschien in IT&Production 3 (April) 2026 - 08.04.26.Für weitere Artikel besuchen Sie www.it-production.com
