Integration oder Schnittstellen

Mehr verkaufen im B2B-Webshop

Webshops für den Business-to-Business-Handel bringen Hersteller in direkten Kontakt mit ihren Kunden, lassen sich aber alles andere als einfach umsetzen. Schließlich soll das IT-System die komplizierten Beziehungen so nachbilden, wie sie Unternehmen auch in Wirklichkeit unterhalten. Dabei hängt es maßgeblich von der Anbindung des Shopsystems an die ERP-Lösung eines Unternehmens ab, wie leicht sich online etwa individuelle Preisvereinbarungen oder Rabatte automatisiert, aktuell und einheitlich umsetzen lassen.

Bild: ©06photo / 123RF

Datenmanagement, Prozesssteuerung, Planung - in Fertigungsunternehmen geht das ohne ein zentrales System für Enterprise Resource Planning kaum noch. Gepflegt mit hohem Investitions- und Administrationsaufwand sollen ERP-Lösungen sicherstellen, dass Systeme und Abläufe vom Einkauf über Produktion bis hin zum Vertrieb integriert und automatisiert funktionieren.

Bild: ©Andrey Komarov / 123RF

In der Konsequenz ist es nur logisch, das ERP-System - oder jede andere Lösung, die dessen Wissen nutzt - als zentrale Plattform für den Vertrieb einzusetzen. Doch die Realität ist oft eine andere. Statt die Unternehmensanwendung durch Integration von Zusatzsoftware für den Vertrieb umfassend zu nutzen, begnügen sich Unternehmen mit Schnittstellen für den Datenaustausch. Damit verzichten sie oft auf zahlreiche Möglichkeiten, aus ihren Daten wirtschaftliche Vorteile zu ziehen. In der Vergangenheit gingen Unternehmen meist davon aus, dass die Integration von E-Commerce in ihre Geschäftsabläufe kaum möglich sei - zu komplex schien die Anforderung, alle nötigen Business-Logiken nachzubauen, die für einen effektiven Online-Vertrieb erforderlich sind. Generell hinken B2B-Organisationen ihren B2C-Kollegen hinterher, wenn es um Online-Handel geht - wenngleich der Markt dafür wächst. Die Analysten von Frost & Sullivan schätzen den Umsatz über E-Commerce im B2B-Umfeld auf 12 Billionen US-Dollar im Jahr 2020. Das entspricht rund 27 Prozent des gesamten Umsatzes der Fertigungsindustrie. Dabei wird in der Adobe Dach-Studie 'B2B Digital Trends 2016-2017' für B2B-Händler deutlich: Inhalte schnell zu erstellen und zu verbreiten, ist für das B2B-Marketing besonders wichtig. Die Personalisierung der Inhalte kommt an zweiter Stelle, gefolgt von Marketing Automation und Multichannel Campaign Management. Die Vorteile von E-Commerce sind unbestritten - etwa geringere Vertriebskosten, erweiterte Serviceangebote, zeitunabhängigen Zugang oder bessere Chancen im internationalen Geschäft. Doch der Einstieg in den Online-Handel von B2B-Produkten ist komplex, da es bestehende Katalogstrukturen, individuelle Preisvereinbarungen, Rabattkalkulationen und generierte Kaufvorschläge konsistent anzubilden gilt.

Sana Commerce EMEA B.V.

Dieser Artikel erschien in IT&Production März 2017 - 08.03.17.
Für weitere Artikel besuchen Sie www.it-production.com